認證商家二手車銷售管理研究
《銷售管理》學(xué)習(xí)筆記
發(fā)表時間：2023-03-30 20:11:55 ???點擊：
許煥聰：《銷售管理》讀書筆記
★《銷售管理》打造一支積極高效的銷售團隊。作者：博恩?崔西
★我是許煥聰，研究銷售管理，記錄和分享最重要的，最核心的銷售思想，應(yīng)用于二手車銷售。
★閱讀日期：2023.03，2023.10
第五章，銷售目標管理。
提升銷量三個關(guān)鍵要素。
第一，為員工設(shè)定目標。
第二，為每一項銷售任務(wù)設(shè)定明確評價方式，截止時間。
第三，對高績效員工給予豐厚獎勵。
在銷售工作中，你無法直接控制銷售量，但可以控制那些必然能提升銷量的行為。
為銷售員設(shè)定合適的銷售目標和每天的關(guān)鍵指標，比如（許煥聰認為）：
（1） 每月銷量10臺二手車，
（2） 每日關(guān)鍵指標：①集客3個。②跟進近期全部a類客戶。③跟進了解30個b類客戶。④邀約到店2個A類客戶。
第11章 規(guī)劃銷售活動
控制可控的部分。
銷售員可以控制自己每小時和每天的銷售活動。通過控制銷售活動，可以間接控制銷售業(yè)績。
●快速提升銷售量的一種方法，就是增加銷售活動。比如（許煥聰認為）：獲取更多新客戶，拜訪更多客戶，頻繁回訪/及時回訪，每天整理客戶信息和客戶分類，積極提供客戶所需信息，邀約客戶到店看車。
●快速提高銷量的另一種方法是銷售經(jīng)理要規(guī)定每位銷售人員每天拜訪N個客戶。每天進行記錄和回顧。這是最簡單的控制方法。。
快節(jié)奏很重要。可以讓銷售人員聯(lián)系更多潛在客戶，然后迅速轉(zhuǎn)化為更高的銷售量。——快速動起來！
第13章，保持專注。
要確保銷售人員將全天的注意力集中在最有價值的銷售活動上，從而創(chuàng)造銷售業(yè)績。20%的銷售活動能帶來80%的銷售業(yè)績，這些重要的銷售活動包括（許煥聰認為）：獲取更多新客戶，拜訪更多客戶，頻繁回訪/及時回訪，每天整理客戶信息和客戶分類，積極提供客戶所需信息，邀約客戶到店看車。
第14章，運用持續(xù)改進法
影響銷售結(jié)果的七個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
第一，發(fā)掘潛在客戶。
第二，建立信任與和諧的關(guān)系。
第三，準確界定需求。
第四，進行有說服力的產(chǎn)品和服務(wù)展示。
第五，積極應(yīng)對異議。
第六，成交。
第七，獲得再銷售與推薦。
